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核心提示:从某种意义上说,会议营销就是数据库营销与情感营销的结合体,它要通过各种渠道来收集客户的名单、了解客户的信息,然后利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品。
  • 从某种意义上说,会议营销就是数据库营销与情感营销的结合体,它要通过各种渠道来收集客户的名单、了解客户的信息,然后利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品。
    会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发,对顾客全方位输出企业形象和产品知识,以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售,最后再继续跟进服务,形成一个循环链。
    八八八礼品网888礼品网】小编特为您整理了现在会销企业中最常见的收集客户名单途径:
    一、会销客源
    会销的消费者来源很分散、也很艰难。但大多数客源都是靠攻单员“感情渗透需求”,然后再送会促销。所以在“拉人选人”、“会前预热”环节花费很大的成本及精力,而且还面临着“到会率”、“购买率”的成本危险。
    二、药店客源
    药店里的顾客几乎都是持币购买的人群,很少有人象逛百货一样去逛药店。所以,药店里的高血压人群的购买欲望和需求是现成的。做药店促销的同时,可以收集未购买消费者的名单。从拉人参会的消费者来源方面看,药店拉人有一定的优势,购买欲望及需求是现成的。
    药店促销时收集名单,其难度不亚于大街上拉人收集。收集已购顾客的名单,那是很常规的顾客留档,90%的顾客乐意填表。但是,对于一个没有促销成功的消费者来说,谁愿意把自己的信息留给厂家?这不但是药店收集名单面临的问题,所有会销企业同样也面临着越发警惕的消费者,所以才有了名目翻花般的收集手段。
    必须有效解决药店收集名单的问题。而且收集名单的手段同时要具备两方面的功能,一方面要有利于名单收集,另一方面必须能增强店内的促销力度。
    在设计收集名单战术之前,接踵而来的另一个问题是:假设药店收集名单成功了,那么,这些消费者愿意在店外参会吗?要充分的调研药店客源转会销,可做问卷调研,
    1. 关于产品卖点  
    2. 关于购买疑虑
    3. 关于解疑购买
    4. 关于求证兴趣
    通过大面积问卷调研,并结合了十几位消费者的深入访谈。这些名单里,有的消费者是因为价格太贵而犹豫不决,有的是相信机理却对疗效不确定,有的是价格和信任因素都有。促销员在收集这些名单的时候,主动告知消费者,如果你有疑问没解决,等改天我们公司开服务会、联谊会的时候,我打电话叫你去了解一下别人的服用情况吧,你眼见为实就会相信的。可专门为这类消费者设计了三种半预告、半邀请的试探话术。
    三、互动模式收集名单
    如对互动模式的的社区义诊来说,它可以是收集名单的有效途径之一。现在绝大多数的高手们早已淡忘了这种“小儿科”式的方法,他们认为这种模式太落伍了,不值一提。但实际上,社区义诊做好了也有很大的生产力,即使没有太大的销量不说,但将为你接下来的专科合作、联谊会操作,打下坚实的群众基础。
    四、转介绍收集名单
    由顾客介绍顾客,我们认为这是最为有效的形式,能够引起销售的连锁反应。转介绍的工作应当由健康代表去引导。转介绍工作的好坏关键在于健康代表。做好转介有赖于健康代表的真情付出,与顾客交朋友,引导顾客主动进行转介绍。
    五、外联收集名单
    外联人员前往机关、企事业单位、老干部活动中心等单位联系,与各单位老干部管理科室、财务部、人事部取得联系,收集名单。
    六、媒体收集名单
    通过电台、报纸广告,进行收集,一方面利用广告的反馈电话,另一方面可以举行活动,比如:有奖答题、买赠、知识竞赛等。
    七、大中型活动收集名单
    公司通过开展系列促销活动、讲座活动时,要求消费者登记个人资料。
    八、购买名单
    向超市商场、统计局、人事局等单位购买名单,随着竞争日益激烈,名单收集越来越困难,购买名单的做法,我们也可进行尝试。
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