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核心提示:任何一个公司要想持续发展必须要有老客户,一个业务员要想持续保持高业绩,必须要有老客户。一个优秀的业务员做到最后就是做老客
  • 任何一个公司要想持续发展必须要有老客户,一个业务员要想持续保持高业绩,必须要有老客户。一个优秀的业务员做到最后就是做老客户,将来销售业的竞争必然是老客户的竞争。既然老客户如此重要,那要会销企业如何才能经营好老客户呢?
    八八八礼品网888礼品网】小编通过与市场销售经理的配合,特为您整理以下的一些法则来对老客户进行专项经营:
    1、从良好的售后服务开始。
    不要以为交了钱就完成了交易:由于某些公司不注重售后服务那块,造成了很多的人一和客户交完定金,就不管事了!曾经一个客户说了一句很值得我们深思的话:“我一刷完卡,以后人就不见了”;这都是意识问题,其实交钱才是服务的开始,现阶段的快速成交导致我们和顾客并不熟悉,所以和顾客并没有什么感情,要想让成交过的顾客成为你的老客户,就必须参与售后服务,这是与顾客多接触的机会,我们要把握;
    (1)积极主动协助顾客解决问题:在售后过程中会遇到各种问题,我们要很主动的帮助顾客,而不是选择逃避;有很多经纪人一接到顾客的电话就怕,或者有的干脆不接。要想想这是对顾客最大的伤害。顾客有问题来找你,是完全信任你,找不到你,你想想他们有多急,他们对我们将是多么的失望。所以我们应该喜欢顾客找我们,因为这些都是机会,特别是处理纠纷,每次处理纠纷都可以创造老客户!协助后期经办做好售后服务;
    (2)保持不断联络,让他记住你,并成为朋友(兴趣、节假日、顾客的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物),这些都是非常好的方式,当然也有很多特别的方式,这个你们自己去想,反正我们只有一个目的:让客户永远记住我们,在他们需要产品方面的帮助时,第一个想到的就是我们!最高境界就是:让顾客习惯我们的服务!
    2、建立好顾客成交档案。
    建立顾客档案,对我们进行老顾客的跟进非常有用!我们每天都在接触不同的顾客,难免会忘掉一些顾客;只有做好了档案,才有案可寻,才不会失去很多机会。
    顾客档案内容包括:顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。
    成交档案内容包括:购买的东西、大小、结构、颜色、年限、使用情况、购买价格等等,把这些资料建立好后,定期跟踪,一定很好用,而且一定非常有效。
    这里八八八礼品网888礼品网】小编特地为您推荐一款,会销顾客管理软件,是本公司为更好服务于客户而自主研发的专业管理会销客户的软件,可实现分市场管理客户、对客户进行自由分类、病史、治疗方法、服用药物、客户购药信息、客户服药信息、客户参会信息、康复指导方案、消费观点 消费倾向 消费潜力、销售记录、退单记录、客户电访记录、客户家访记录、礼品赠品/积分信息、存货及领货等信息的管理,同时,还有客户生日提醒、续购药提醒、数据统计等等功能。如需详细了解请拨打咨询热线:150-3823-8560。

    3、把每一个成交的顾客当作宝藏来挖掘。
    我们前面讲过老顾客非常重要,可让我们持续发展!接下来我们来分析一下为什么?
    (1)专家统计成交一个老客户的难度是新客户的1/7,这是一个可怕的数字,想想我们在搞定一个新客户的时候,可以搞定7个老顾客。老顾客可以减少获取信赖的时间,他们可以当我们的销售人员!
    (2) 每个客户后面都有250个客户,多么大的量啊!我们不要求他都介绍给我们,只要1%即可,如果你有10个老顾客,那么你就有20个潜在顾客,这样你做业务就会轻松很多,而且可以创造比较高的业绩。
    (3)每个顾客一生需要买很多东西,我们自己也是!即使这个顾客不转介绍给我们,他一直在我们手上买东西的数量也是很惊人的。
    (4)所有成功的业务员五年后成交的客户80%是老客户。10年之后100%成交的是老客户。这个数据告诉给大家,希望大家能重视起来,如果大家只是在这个行业混,那没有关系,你可以不要去做,但如果我们把这份职业当做事业来做的话,那各位!从现在就开始做吧!拥有老客户,一生是财富!
    4、对于老客户仍然要敢于要求。
    我们很多人以为,老顾客就会很自觉,会很专业,其实不然!老顾客只是和我们有成交过的经验,但毕竟对这个行业还是不专业,且就算是我们自己这么专业,买东西也需要别人给我们信心!
    (1)主动要求老客户转介绍,我们创造老顾客的目的就是为了转介绍,所以我们要主动一些!每次和顾客接触时,都要主动询问并提醒顾客给我们转介绍,甚至可以多给一些名片给顾客,让他们成为我们的销售人员。而且帮助别人是人的天性,我们要满足顾客这个天性。
    (2)要求老客户重复业务,其实很多顾客买了以后还要再卖,卖了以后还要再买,买了以后还要再买,卖了以后还要再卖;有货的人永远在和货打交道,所以我们要主动要求老顾客四人做重复业务;
    (3)仍然要帮助老客户做果断的决定,前面我们也说过顾客永远需要我们给信心,所以无论他是多老的顾客,我们都要帮助他们做果断的决定。
    5、对老客户转介绍的资源一定要成交并表示感谢。
    珍惜才会拥有,感恩才能长久!是这样子的,我们对老顾客的要经常表示感谢,他们才会乐意持续的给我们转介绍!但有几点我们还是要注
    意一下:
    (1)老客户转介绍的资源一定要成交,这一点至关重要!首先我们要非常重视这些资源,把这些资源做为我们的A级资源并尽快把他们成交掉;这样对于老顾客的维系是很关键,增加了老顾客的信心,也让顾客助人为乐的天性得到满足!这样老顾客才会继续转介绍,转介绍的顾客又会变成老顾客,无穷尽也!
    (2)对于老客户的转介绍一定要及时表示感谢,无论成交与否,都要向顾客表示万分的感谢。当然最好的感谢就是把他介绍的顾客成交
    (3)要不断的提醒他当初的决定是正确的。利用每一次的机会提醒顾客,当初他所做的决定是非常正确,非常英明的。这样可以让顾客永远记住你,并会主动的帮助你,主动的成为你的销售人员。

    最后一招是绝招
    行动!立即行动!坚持不懈、直到成功!只有行动才能创造业绩,只有行动才能把我们的计划变成现实,只有行动才能让我们成功!
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